Agustí Pascual, Director de Estrategia, Transformación y Negocio Digital para el segmento PYME de Zurich, expuso su experiencia en el diseño de la estrategia y posterior puesta en marcha del plan para impulsar el negocio de Zurich Seguros en el segmento de las PYMES, que se ha desarrollado en los últimos años. Durante la sesión los alumnos participaron en proceso de toma de decisiones al que tuvo que hacer frente la Compañía.

En primer lugar, expuso las razones por las que llevaron a Zurich a impulsar su negocio en ese segmento, entre la que destacó que las Pymes representan el 99,9% de las empresas en España; generan el 65% del PIB; emplean al 66% de los asalariados de este país y suponen el 68% de la primas no vida del mercado asegurador español.

Un mercado que, cuando se inició el proyecto, se caracterizaba por tener una oferta indiferenciada, con un modelo operativo basado en procesos internos, heredado de los seguros para Particulares o Grandes Empresas, productos tradicionales (una póliza para cada ramo) y con un modelo comercial reactivo y monocanal, focalizado en la mediación.  No obstante, lo que reclamaban los clientes era un enfoque personalizado (adaptado a cada negocio), con productos flexibles, de fácil administración y una relación directa con el mediador y la compañía, de naturaleza multicanal.

También compartió la experiencia que supuso en 2018 la colaboración con una insurtech para lanzar al mercado www.zurichempresas.es, la primera plataforma de distribución digital de seguros para Pymes y Autónomos y como han evolucionado este modelo de negocio híbrido de la mano de los agentes de la compañía.

Agustí Pascual explicó que la estrategia de la compañía pasó por transformar el modelo operativo, el catálogo de productos y digitalización de los procesos. Y, a partir de aquí, mediante una serie de encuestas, los alumnos tuvieron que decidir entre a las distintas opciones que disponía Zurich para dar solución a cada uno de esos retos, analizado sus pros y sus contras.

Finalmente, se descubrieron las soluciones que se adoptaron en ese momento, no sin las dificultades y replanteamientos habituales,  a los que tienen que hacer frente las Compañías en los procesos de innovación.