Luis Sáez de Jaúregui, miembro del Comité Ejecutivo de AXA España, ha sido el encargado de impartir la lección inaugural de la 21ª edición del Máster en Dirección de Entidades Aseguradoras y Financieras de la Universidad de Barcelona, con el título “El negocio asegurador: un océano de oportunidades”, que ha tenido lugar el día 22 de septiembre de 2022.

En su intervención, Luis Sáez de Jáuregui ha puesto en evidencia las características del negocio asegurador, que lo hacen único y complejo a través de seis características:

• Es el único que al cliente le decimos “tu no”. Es decir, que seleccionamos a los clientes que queremos.
• También le decimos “ahora tu no”. Una vez iniciada la relación, puede ser que nos interese interrumpirla.
• Nos basamos en modelos predictivos: básicamente tenemos que conocer qué siniestralidad habrá.
• Somos financieros, dijo. Y puso de ejemplo el siniestro que destruyó la fábrica de Ybarra, en donde el seguro actuó como línea de crédito para reconstruir la fábrica y poder reiniciar la actividad.
• Es un sector cuyo negocio a nivel mundial está mediado en un 90%. Los clientes no los tenemos en “propiedad”, son de los mediadores, la bancaseguros y los agregadores en internet.
• Está en toda la sociedad, involucrado en toda la actividad humana.

El cliente no conoce sus necesidades aseguradoras, afirmó. Y puso en valor el papel asesor de la mediación en contraposición a la escasa contratación de los seguros por internet, cuyo negocio queda reservado a los que son obligatorios o pseudo obligatorios: automóviles y hogar.

Destacó la enorme oportunidad que significa el gap existente nivel de aseguramiento en aquellos seguros que no son obligatorios en España respecto a los países europeos de nuestro entorno.

También puso en valor el papel del marco jurídico en el que se mueve el seguro y su extensa regulación que abarca todos los ámbitos de actuación, y que representa una auténtica barrera de entrada que garantiza la calidad y solidez del negocio.

Definió a la prima como única fuente de financiación de las compañías. Justamente, situó la clave de la gestión de las entidades aseguradoras en cómo se reparte entre los empleados, las comisiones del canal, el cliente y los accionistas.

Hizo una original clasificación de los productos que redujo a dos: los de largo plazo en los que las entidades aseguradoras se ven obligadas a mantener las condiciones y los del corto, en donde podemos cambiar las condiciones cada año.  La combinación de ambos definirá la rentabilidad de las compañías.

También hizo referencia a la “elasticidad de los clientes”. A la diferente sensibilidad que tiene el cliente frente al precio del producto que posee y del canal de distribución en donde lo ha contratado.

Sobre el negocio digital comentó que las compañías lo trata como si fuera algo indiferenciado, cuando en realidad no es así. Y recalcó la diferencia de estar en este mercado mediante una red propietaria y una red agregada.

La combinación de canales de distribución en una misma entidad genera fortaleza y este aspecto no está suficientemente recogido en Solvencia  II.

Según Luis Sáez de Jáuregui, para el sector supone un reto solucionar las situaciones en las que el cliente es rentable en unos productos y en otros no. En este sentido, se está trabajando en modelos predictivos que nos ayuden a identificarlos y definirlos en la nueva producción.

Cerró su intervención aludiendo a las oportunidades de negocio y de desarrollo profesional que representa el sector asegurador.

Luis Sáez de Jáuregui es Doctor en Economía Aplicada, licenciado en ciencias económicas y empresariales, Actuario, licenciado en Derecho y Abogado en ejercicio. Además de miembro del Comité Ejecutivo de AXA España, es vicepresidente de la Fundación AXA y miembro a nivel mundial del Global Leadership Network (GLN) del Grupo AXA. Institucionalmente es miembro del Comité de Presidentes del Instituto de Actuarios, miembro de la Junta Consultiva de Seguros y Fondos de Pensiones del Ministerio de Economía y miembro del Comité de Expertos del Baremo de Autos del Ministerio de Justicia. Es Profesor Doctor de la Universidad Carlos III de Madrid.